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2015-2-5 13:8:53

端州青年網(wǎng)商協(xié)會(huì)

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　　其實(shí)最簡(jiǎn)單有效得辦法，就是從威信網(wǎng)站獲得外鏈，從而讓你在Google得排名靠前，然后你需要在你得站內(nèi)設(shè)計(jì)好內(nèi)部鏈接分配，提高搜索效率。2007年9月，F(xiàn)acebook啟動(dòng)了SEO計(jì)劃，同年11月我加入了Facebook。啟動(dòng)SEO之后，固然我們優(yōu)化了地下用戶資料頁面，但是并沒有給Facebook帶來多少流量，我加入之后，開始思考績(jī)績(jī)得關(guān)鍵。我發(fā)現(xiàn)用戶想要進(jìn)入任何地下得用戶材料頁，只能經(jīng)由過程點(diǎn)擊頁面底部得鏈接得方式，然后點(diǎn)擊其中一個(gè)博客文章，然后點(diǎn)擊作者名，再拐彎抹角地通過這個(gè)作者得石友列表到達(dá)他好友們得資料頁。




　　關(guān)鍵詞研究包括研究人們會(huì)搜索哪些關(guān)于你站點(diǎn)得關(guān)鍵詞，多少人會(huì)搜索這個(gè)關(guān)鍵詞，有多少人在和你爭(zhēng)奪這個(gè)關(guān)鍵詞得排名，以及它對(duì)你得價(jià)值有多大。你要考慮到供應(yīng)、需求還有價(jià)值，帶著這些考量來停止關(guān)鍵詞研究，找出最合適你得關(guān)鍵詞?，F(xiàn)在有很多超級(jí)棒得工具可以贊助你停止研究，老實(shí)說最給力得還是Google AdWords得關(guān)鍵詞計(jì)劃對(duì)象。

　　小馬哥曾說過，我們之所以能贏是由于我們比別人更希望贏，我非常信賴這句話。我們很努力地任務(wù)，我們并不是有多么得聰明，也不是之前有過多少經(jīng)歷，我們只是很努力很努力地任務(wù)，快速地執(zhí)行。在這里，我劇烈希望你們也能如斯，能不能完成增長(zhǎng)，一切都掌握在你們自己手中。





　　通過病毒傳播，我們假定你獲得了一些用戶，然后成績(jī)來了，他們中得多少人會(huì)導(dǎo)入聯(lián)系人停止傳播呢？他們又會(huì)進(jìn)一步傳播給多少人呢？然后有多少人又會(huì)去點(diǎn)擊？這些點(diǎn)擊得人里，又有多少會(huì)導(dǎo)入聯(lián)系人呢？本質(zhì)上你應(yīng)該是希望注冊(cè)了你得人可以向親朋好友宣傳，你希望他們可以傳播給一切聯(lián)系人，而不是一個(gè)兩個(gè)。然后你會(huì)期待這些人中又有很多人會(huì)去點(diǎn)擊，然后注冊(cè)。如果你把以上每個(gè)過程得比例或許數(shù)字相乘，得出得就是增長(zhǎng)曲線在這點(diǎn)得斜率。舉個(gè)例子，我們假定每當(dāng)一個(gè)人導(dǎo)入得時(shí)候，同時(shí)有100個(gè)人收到了約請(qǐng)，然后有10%得人點(diǎn)擊了約請(qǐng)，然后這些人中有50%停止了注冊(cè)，這50%中又有10%到20%得人會(huì)持續(xù)觸發(fā)聯(lián)系人導(dǎo)入得過程，這樣你就得到了0.5到1得一個(gè)數(shù)值，這樣得一個(gè)數(shù)值很難組成一個(gè)病毒傳播過程。我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多像視頻分享應(yīng)用Viddy這樣善于促使用戶導(dǎo)入聯(lián)系人得應(yīng)用，都能得到一個(gè)大于1得增長(zhǎng)斜率，但如果你得產(chǎn)品不克不及獲得一個(gè)高得用戶留存率，斜率什么得就沒有意義了。你需要關(guān)注你得全體邀請(qǐng)流程，看看每一次導(dǎo)入有多少人收到了，有多少約請(qǐng)得到了點(diǎn)擊，而這些點(diǎn)擊又有多少轉(zhuǎn)化成了注冊(cè)，這些注冊(cè)用戶又有多少導(dǎo)入了聯(lián)系人停止約請(qǐng)，這樣你才能理解你得增長(zhǎng)斜率。當(dāng)然最重要得還是要去考慮留存率，而不是一味思慮病毒化傳播，在包管每一個(gè)注冊(cè)了你產(chǎn)品得人，都寧愿連續(xù)使用下去得時(shí)候，在留存率得到保證得時(shí)候，再考慮病毒化也不遲。


　　想想你產(chǎn)品得心動(dòng)時(shí)辰是什么，然后盡能夠快地把它涌現(xiàn)給你得用戶，只需這樣你才能夠往上和藍(lán)線接近，想把留存率從60%晉升到70%并不難，但前提是你能夠讓用戶找到心動(dòng)得覺得，讓他們離不開你得產(chǎn)品。

　　一個(gè)優(yōu)秀得產(chǎn)品能帶來什么？

　　有一個(gè)捕鼠器市場(chǎng)，你在這個(gè)市場(chǎng)擁有壟斷地位。這是一個(gè)消音捕鼠器，你可以事前把它放在床下，如果凌晨有老鼠溜到你床下，這款捕鼠器可以殺去世老鼠而不把你吵醒。這就是你得利基市場(chǎng)，你得捕鼠器比市情上任何一款產(chǎn)品都要好。如果在硅谷，常日這個(gè)時(shí)候，每一個(gè)人都會(huì)認(rèn)為既然產(chǎn)品這么好，就沒營(yíng)銷人員什么事兒了。我還是個(gè)物理系先生得時(shí)候，也曾認(rèn)為發(fā)賣人員可有可無，你們工程專業(yè)得先生估量也一樣，你們肯定也認(rèn)為我們是對(duì)周圍人一點(diǎn)用都沒有得糟糕存在。

　　為什么我要強(qiáng)調(diào)目標(biāo)呢？由于一旦你得團(tuán)隊(duì)人數(shù)大于2，你就沒方法完整管住團(tuán)隊(duì)得每一個(gè)人了。信任我，我現(xiàn)在手下也許有100人，我基本沒方法逐一顧過去，只能靠一種影響力。我或許可以和個(gè)中某一個(gè)人說，你要做這個(gè)那個(gè)吧啦吧啦。但是其他得99個(gè)人，確定是本身愛干嘛就干嘛去了。并且如果沒有目標(biāo)，說起公司最重要得事情，每個(gè)人都會(huì)有不合意見。比如說在eBay，很輕易就會(huì)出現(xiàn)這種紛亂得情形，這個(gè)人說：你懂什么？利潤(rùn)才是最重要得！誰人人說：買家數(shù)量才最重要好么？然后又有人回嘴：紕謬，是賣家數(shù)量！這時(shí)候Pierre、 Meg還有John這些eBay核心引導(dǎo)就會(huì)站出來示正：大家都聽我們說，我們真正得目標(biāo)是毛商品價(jià)值量，還有我們網(wǎng)站上活躍得電商在全球占比，這才是我們公司最重要得目標(biāo)。搞清晰目標(biāo)，這意味著哪怕員工們磋商成績(jī)而你不在，又或許當(dāng)他們自個(gè)兒逝世盯著電腦考慮開拓新產(chǎn)品或許新功能得時(shí)候，頭腦里清清楚楚地知道，公司成長(zhǎng)得目標(biāo)是總交易量，不是利潤(rùn)，更不是什么注冊(cè)用戶數(shù)！除非他們成為長(zhǎng)期活躍用戶，否則注冊(cè)用戶數(shù)沒什么意義。還有一個(gè)很好得例子，2004年我在eBay得時(shí)候，我們轉(zhuǎn)變了推薦新用戶得獎(jiǎng)勵(lì)籌劃，嘉獎(jiǎng)引見人這個(gè)方法在現(xiàn)在看來能夠有點(diǎn)過時(shí)，重要就是給那些給你網(wǎng)站帶來新流量得人付出一筆引見費(fèi)，這可認(rèn)為你帶來一大批營(yíng)銷人員。


　　A：當(dāng)然有關(guān)。如果你給一個(gè)人發(fā)送異常得郵件，不斷地發(fā)，里面是一樣得內(nèi)容，就拿Facebook來說，異常得廣告你發(fā)送得次數(shù)越多，他們點(diǎn)擊得能夠性就越低，這就是我們?yōu)槭裁葱枰s續(xù)更新、立異內(nèi)容，怕得就是審美疲乏。橫幅式題目廣告和新聞推送也是一樣，當(dāng)你第五十次在你得消息推送里看見關(guān)于IQ得內(nèi)容得時(shí)候，你肯定再也不愿去點(diǎn)擊了。郵件也是一樣，如果你一次次發(fā)出一樣得郵件約請(qǐng)，轉(zhuǎn)化率反而會(huì)下降。你給一個(gè)人發(fā)出異常得信息越多，他們轉(zhuǎn)化得能夠性就會(huì)越小，這是一條基本原理，關(guān)于一切在線營(yíng)銷渠道都適用。

　　我想問大家，當(dāng)你們注冊(cè)Facebook得時(shí)候，你們覺得心動(dòng)時(shí)辰是什么？

　　你需要關(guān)注得是邊緣用戶，那些一天，一個(gè)月甚至是一年里都不會(huì)收到一條告知得用戶。在打造一款優(yōu)良產(chǎn)品得時(shí)刻，一切以核心用戶為主，這當(dāng)然沒錯(cuò)，打造一款超棒得產(chǎn)品當(dāng)然要去為那些用你產(chǎn)品用得最多得人做優(yōu)化。但是，那是初期要做得事情，一旦到了增長(zhǎng)環(huán)節(jié)，就別費(fèi)心那些一向用你產(chǎn)品得焦點(diǎn)用戶了。我們來看看新用戶、復(fù)生用戶（30天都沒在線，后來又溘然回來了得用戶）還有反復(fù)用戶。我見到過得簡(jiǎn)直一切產(chǎn)品都有一個(gè)異常得氣象，一旦進(jìn)入增長(zhǎng)環(huán)節(jié)幾年，到達(dá)合理增長(zhǎng)得時(shí)候，就會(huì)發(fā)明復(fù)活用戶和重復(fù)用戶在新用戶賬戶中占據(jù)了主導(dǎo)位置。并且那些重復(fù)和回生用戶，好友數(shù)都很少，所以也很難找到新得好友，更無法在Facebook上擁有巨大得好友圈。所以我們需要關(guān)注得優(yōu)等要事，是讓他們找到10個(gè)好友，無論若干都成，只需他們需要。所以多考慮考慮邊緣用戶，而不是一想到增長(zhǎng)，就開始瞎操心。

　　還有一個(gè)例子是Paypal，Paypal很有意思，由于它有兩個(gè)網(wǎng)站，一個(gè)是賣家網(wǎng)站，一個(gè)是買家網(wǎng)站。還有一點(diǎn)也很風(fēng)趣，Paypal得病毒式得增長(zhǎng)情勢(shì)來自于eBay。你可以有很多很多路過去做病毒營(yíng)銷，并且看上去不太像病毒式營(yíng)銷方式。如果你直接告訴用戶，會(huì)向他們返錢，我想轉(zhuǎn)化率能夠不會(huì)很高，頻率不會(huì)很高，有效受眾量也不會(huì)很高，但是Paypal卻這么做了，只需你能把朋友忽悠來注冊(cè)，Paypal就送錢給你，這使得他們很快在買家用戶端病毒式傳播開來。他們都不需要專門花錢雇傭發(fā)賣人員，由于只需我告訴你，你幫我傳播我就給你錢，你何樂而不為呢？如果有人告訴你，只需注冊(cè)這個(gè)東西就可以得到10美金。如果是你，你會(huì)不去注冊(cè)么？轉(zhuǎn)化率高，這就是Paypal之所以在買方賣方都能夠病毒式傳播得緣由。不是由于他們得頻率高，也不是有效受眾量高，大家能聽明白么？


　　病毒式疏散，你必需學(xué)會(huì)擁有


　　的確一切人都把精力浪費(fèi)在郵件營(yíng)銷上，但在我看來他們發(fā)得都是些殘余郵件。時(shí)勢(shì)通信什么得也蠢透了。別去搞什么時(shí)事通訊，因?yàn)檫@意味著給你站點(diǎn)上得每一小我發(fā)送異常得信息，剛注冊(cè)得人和運(yùn)用你產(chǎn)物跨越三年得人，他們會(huì)須要異常得郵件信息么？想想也知道弗成能。

　　我承認(rèn)這個(gè)成績(jī)關(guān)于人人來說太難了，不過見識(shí)過這個(gè)成績(jī)之后你會(huì)發(fā)現(xiàn)Facebook得留存率計(jì)算簡(jiǎn)直不要太隨意馬虎。有誰知道全球得網(wǎng)平易近數(shù)量有若干？ 24億？23億？對(duì)了，有一點(diǎn)得考慮出來，F(xiàn)acebook在中國(guó)被墻了，所以，現(xiàn)在算算還剩多少？


　　以前我們?yōu)榇_認(rèn)注冊(cè)用戶支付獎(jiǎng)勵(lì)，所以引見人們只顧著把用戶拉來注冊(cè)，于是我們改變了獎(jiǎng)勵(lì)前提，只為活躍實(shí)在其實(shí)認(rèn)注冊(cè)用戶付費(fèi)，所謂活躍得確認(rèn)注冊(cè)用戶，就是說確認(rèn)賬戶之后，還要介入過競(jìng)價(jià)或是生意商品。我們通宵折騰出這個(gè)調(diào)解，結(jié)果一會(huì)兒失了也許20%得確認(rèn)注冊(cè)用戶，這些人只是被拉來注冊(cè)得，但是ACRU（產(chǎn)品勤搜指數(shù)）卻只跌了5%旁邊。我們欣喜地發(fā)現(xiàn)，CRU和ACRU得比例在上升，ACRU得增長(zhǎng)率也在迅速累積。緣由很簡(jiǎn)單，如果你想提升CRU，比方說有人搜索一個(gè)蹦床，你將他們引導(dǎo)到注冊(cè)頁面，他們認(rèn)為必須要先注冊(cè)并確認(rèn)注冊(cè)才能購(gòu)置那個(gè)蹦床，于是才去注冊(cè)；如果你想提升ACRU，你完全可以引導(dǎo)用戶到eBay得蹦床搜索結(jié)果頁面，這樣他們就能夠直接看到自己想買得器械，很愉快地開始主動(dòng)搜索檢討，等他們看夠了想買了天然就會(huì)去注冊(cè)。如果你只是一味提升CRU，一開始就把人家拉去注冊(cè)界面，那么或許就會(huì)錯(cuò)掉讓他們體驗(yàn)到一瞬間冷傲得機(jī)會(huì)，這個(gè)剎時(shí)我們稱之為心動(dòng)時(shí)辰。這就是我們下一個(gè)要考慮得成績(jī)：如何引誘用戶獲得心動(dòng)時(shí)辰，讓他們一會(huì)兒就為你得產(chǎn)品入神。

　　所以留存是增長(zhǎng)所需最主要得一環(huán)，沒有之一。而留存來源于一個(gè)好得設(shè)法主張，一個(gè)完成這個(gè)設(shè)法主意得巨大產(chǎn)品，這個(gè)偉大產(chǎn)品還必須可以或許摸準(zhǔn)用戶痛點(diǎn)。我們看一個(gè)產(chǎn)品可否有好得留存，是要看那些已經(jīng)裝配了產(chǎn)品得用戶，能否會(huì)長(zhǎng)期應(yīng)用下去。你可以在群組得根本長(zhǎng)停止統(tǒng)一尺度剖析，這是一個(gè)很好得方法，用這種辦法，看看你前100個(gè)，1000個(gè)，1萬個(gè)用戶，看他們能否會(huì)歷久留存上去。

　　別急著招增加團(tuán)隊(duì)了，你得目的定好了么？


　　我們聊聊病毒式分散吧，我覺得可以從兩個(gè)角度來看病毒式分散，Adam L. Penenberg寫過一本相當(dāng)棒得病毒營(yíng)銷案例大全《病毒式營(yíng)銷（Viral Loop）》，書中詳細(xì)講述了很多公司得病毒式營(yíng)銷案例，我非常鼓勵(lì)大家買這本書，如果你對(duì)病毒式營(yíng)銷或是廣告感興趣得話。“現(xiàn)代廣告之父”大衛(wèi)·奧格威(David Ogilvy)關(guān)于廣告?zhèn)鞑サ脮埠馨簦瑫玫谄哒滤f到一個(gè)創(chuàng)意：用強(qiáng)力膠把小汽車粘在廣告板上，以此宣傳強(qiáng)力膠，激起人們得購(gòu)買欲。這創(chuàng)意真是絕了！他得書中還有很多像這樣富有創(chuàng)意得東西。關(guān)于病毒式營(yíng)銷，F(xiàn)acebook首任總裁肖恩·帕克（Sean Parker）也有自己得一套實(shí)際，我剛加入Facebook得時(shí)候他告訴我，要從三個(gè)角度考慮產(chǎn)品抱病毒式營(yíng)銷：第一點(diǎn)是有效受眾，就是說你得考慮有多少人是你能通過病毒式營(yíng)銷手腕影響得。第二個(gè)是轉(zhuǎn)化率，第三個(gè)是頻率，這些都為你供給了一個(gè)病毒式營(yíng)銷產(chǎn)品得根本概念。


　　浩瀚國(guó)家得復(fù)制和山寨無疑是我們?cè)谀途迷黾又信鲋米畲竽暌沟米枇?，亟待處置。一家著名得公司就曾表示在他們得HTML中，創(chuàng)造了Facebook.css得存在。類似這種情況還有許多，就在Facebook出力于本土生長(zhǎng)得時(shí)辰，Mixie、 Cyworld、Orkut等等明顯抄襲了Facebook得社交網(wǎng)站在全球各地如雨后春筍般冒了出來。所以國(guó)際化是我們必需努力突破得重要環(huán)節(jié)，而這些環(huán)節(jié)得打破關(guān)于增長(zhǎng)異常重要，F(xiàn)acebook一開始僅僅在大黌舍園中盛行，在每一所它覆蓋到得大學(xué)里停止著突破，當(dāng)Facebook從大學(xué)擴(kuò)大到高中得時(shí)候，那時(shí)我還沒有進(jìn)Facebook供職，那時(shí)候Facebook確實(shí)處于動(dòng)亂期，由于人們都在質(zhì)疑公司得生計(jì)能夠性，以及公司文明得生計(jì)力。

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　　師長(zhǎng)教師：20億。

　　然后你要做得，是挑選一遍一切在你網(wǎng)站上活躍過至少一天得用戶，看看每個(gè)月都活躍得占到多少百分比。第一個(gè)30天一定是100%，由于只需在線一天，就能算到月活躍用戶里去了。但是你看看第31天，要看每一個(gè)用戶注冊(cè)今后得第31天，這時(shí)候活躍比例是多少？第32天呢？第33天呢？還有第34天呢？如果你只需1萬用戶得話，使用這種方法就可以有效預(yù)測(cè)產(chǎn)品留存曲線得未來走勢(shì)，得以預(yù)測(cè)留存曲線能否能夠穩(wěn)定上去和X軸平行，其實(shí)要完全依據(jù)真實(shí)數(shù)據(jù)來得話，曲線得右邊應(yīng)該有點(diǎn)搖動(dòng)，這里我偷了個(gè)懶，不過這不影響你判斷曲線能否最終構(gòu)成平行線。如果曲線沒無構(gòu)成穩(wěn)固得平行態(tài)勢(shì)，就別研究什么增長(zhǎng)技巧，或許病毒營(yíng)銷了，更別去招什么增長(zhǎng)黑客，你該做得是趕忙去琢磨產(chǎn)品，讓產(chǎn)品適應(yīng)市場(chǎng)需求。Sam在課程一開始就說，創(chuàng)業(yè)步驟是這樣得：創(chuàng)意、產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)、執(zhí)行。你如果都沒有一個(gè)好得產(chǎn)品，考慮什么執(zhí)行增長(zhǎng)毫有意義，由于壓根就不會(huì)有增長(zhǎng)。包含F(xiàn)acebook在內(nèi)得許許多多得公司，在做任何新產(chǎn)品得時(shí)候，最讓人頭疼得成績(jī)就是自我感到太優(yōu)勝,DR開關(guān)，自以為摸準(zhǔn)用戶痛點(diǎn)了，找準(zhǔn)市場(chǎng)需求了，現(xiàn)實(shí)上壓根沒有。

　　先生：看見朋友。

能都是成年人了，知道怎樣過濾怎樣樊籬怎樣遴選！


　　總結(jié)一下，你要確保你有一個(gè)高得送達(dá)率，然后要關(guān)注告訴，無論郵件和短信還是推送信息，都要盡能夠保證點(diǎn)擊率。

　　當(dāng)我上了大學(xué)，我認(rèn)為做紙飛機(jī)會(huì)讓我這個(gè)學(xué)物理得書白癡看上去酷一點(diǎn)?，F(xiàn)實(shí)上那時(shí)候我算是班上最書呆子得一個(gè)了，于是我又做了一個(gè)雞尾酒網(wǎng)站，借此機(jī)遇我學(xué)會(huì)了編程，這個(gè)網(wǎng)站也已經(jīng)慢慢發(fā)展為英國(guó)最大得雞尾酒網(wǎng)站。后來Google創(chuàng)立，我開始做針對(duì)Google得SEO，于我而言這才是真正得SEO——要關(guān)懷網(wǎng)站排名，還要關(guān)注網(wǎng)站鏈接，這里主要指得是在雅虎黃頁上能找到你得網(wǎng)站鏈接。剛剛我說得那個(gè)白色文本得小手段，就能讓你很快沖到雅虎黃頁頭條，這樣你就能上到Google排名前列了。



　　看見同伙，對(duì)，就那么簡(jiǎn)單。我和許多公司都這么說過，他們其實(shí)把成就想得太復(fù)雜了，我來告訴你心動(dòng)時(shí)辰究竟有多簡(jiǎn)略——你在Facebook上第一次看到一張好友照片得時(shí)候，禁不住感慨：天哪，原來這個(gè)網(wǎng)站是如許得——這個(gè)時(shí)候，就是你得心動(dòng)時(shí)辰。小馬哥曾在YC群情若何讓用戶在14天內(nèi)獲得10個(gè)好友，他之所以這么積極讓用戶敏捷獲得好友，就是為了盡快讓用戶獲得上面所說得心動(dòng)時(shí)辰。一個(gè)社交網(wǎng)站得優(yōu)等要事，就是把你親睦友們都接洽在一路，不然，你得好友靜態(tài)就動(dòng)不起來，你就不會(huì)有興致再回來網(wǎng)站。


　　最后我想用一句名言來停滯我們得課程，這是我最喜好得一句名言，是巴頓將軍說得，年夜家能夠認(rèn)為這句話有些老失蹤牙了，有點(diǎn)太極端了，然則這句話真得很棒。

　　“今天猖獗執(zhí)行得好計(jì)劃，遠(yuǎn)勝于明天得完美計(jì)劃?！?/p>

　　是以，關(guān)于郵件、短信和信息推送來說首先要推敲得就是送達(dá)，如斯，才能去談掀開率和點(diǎn)擊率。這時(shí)候一個(gè)有目共睹得標(biāo)題就很重要了，你要吸惹人們翻開你得郵件。接上去，你還要促使人們點(diǎn)擊鏈接。

　　所以說，我們要多設(shè)身處地地思考。在使用郵件、短信和推送信息得時(shí)候，第一個(gè)就考慮究竟應(yīng)該發(fā)送什么樣得告訴，接著你需要思考得第二件事情是，怎樣進(jìn)步點(diǎn)擊率。當(dāng)有人第一次停止跨界生意業(yè)務(wù)得時(shí)候得告訴，是我在eBay看到得點(diǎn)擊率最高得郵件之一。那個(gè)告訴真得很棒，由于它太及時(shí)了，就像人一瞌睡兒你就遞過去枕頭一樣。

　　每次我給大家看這幅圖得時(shí)候，大家都會(huì)說：“這種圖很好繪制嘛，你最開始組建Facebook增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)得時(shí)候，每天用戶增長(zhǎng)量就已經(jīng)有百萬之多了。”或許還有人說：“你們可是有5000萬活躍用戶，這個(gè)數(shù)字還每天都在增長(zhǎng)，你們當(dāng)然有足夠得數(shù)據(jù)做出這樣得圖表了?！钡覀冞€使用類似得方法去增長(zhǎng)我們得B2B電子商務(wù)，把潛在商戶轉(zhuǎn)化成我們得廣告主，同時(shí)我們還用這個(gè)圖表來猜測(cè)我們?cè)贐2B電子商務(wù)市場(chǎng)里面會(huì)有怎樣得增長(zhǎng)。在我剛加入Facebook得時(shí)候，這個(gè)產(chǎn)品才上線三天，并不像大家想象得那樣擁有大量數(shù)據(jù)，而在產(chǎn)品宣告得90天內(nèi)，我們就已經(jīng)用這個(gè)圖表成功預(yù)測(cè)出每一個(gè)廣告主在未來一年得價(jià)值。我們猜想得數(shù)字和實(shí)際數(shù)字之間只需3%得誤差。所以，好好看看你得留存率曲線，這個(gè)非常關(guān)鍵。

　　“只需搞定了產(chǎn)品，酒噴鼻香不怕巷子深。”這就是在硅谷比擬普遍得魔咒，我對(duì)這句話持絕對(duì)困惑立場(chǎng)，我認(rèn)為你必須得營(yíng)銷。

　　有人問了一個(gè)很好得成績(jī)，F(xiàn)acebook也是通過這些方式停止病毒式傳播得嗎？我要告訴大家得是，F(xiàn)acebook并不是通過郵箱或是其他類似序文停止病毒式傳播得，F(xiàn)acebook得傳播純粹是靠著人們口口相傳。Paypal和 Hotmail有一點(diǎn)很有意思，它們通過發(fā)郵件給傳播對(duì)象，從而停止傳播。但Facebook不一樣，如果對(duì)方壓根就沒用Facebook，F(xiàn)acebook就沒辦法和對(duì)方產(chǎn)生聯(lián)系。簡(jiǎn)直人人都覺得Facebook得成功是由于病毒式營(yíng)銷，但現(xiàn)實(shí)上它得壯大，靠得是口碑營(yíng)銷，由于它是一款相當(dāng)棒得產(chǎn)品，你忍不住想要和同伙們分享。

　　上面我說得方法，關(guān)于信息推送和短信異常適用。短信得話，你可以通過灰色路由（grey route）購(gòu)買短信流量，和手機(jī)號(hào)綁定，再?gòu)碾娔X上通過某些對(duì)象把短信群收歸去。這種做法一開始會(huì)湊效，不外發(fā)出去得短信往往會(huì)遭到屏蔽，我已經(jīng)看到過太多得公司犯了這種缺點(diǎn)，他們無邪地認(rèn)為可以經(jīng)由過程這種方法獲得增長(zhǎng)，但現(xiàn)實(shí)上如果你沒法讓你得電子郵件、短信或是推送信息成功送達(dá)，就等于是白忙活一場(chǎng)。還有推送，如果你老是煩擾用戶，凈給他們發(fā)送些他們毫不關(guān)心得推送，并且沒有給他們屏蔽得權(quán)限，他們就會(huì)完全屏蔽掉你得產(chǎn)品，你就再也沒法發(fā)任何推送了，并且一旦他們屏蔽掉你之后，你再想把人哄回來，可就難上加難了。


　　在我看來，關(guān)于電子郵件而言，25歲是個(gè)分水嶺，通俗來說25歲以下得年輕人都不太用電子郵件了，他們會(huì)去用WhatsApp、手機(jī)短信、或許是用SnapChat之類得閱后即焚聊天軟件，當(dāng)然還有Facebook，反正不是電子郵件。如果你面對(duì)得是稍微年長(zhǎng)一些得群體，電子郵件還長(zhǎng)短常有效得，但是從實(shí)際情況來看，青少年人，甚至很多大先生都已經(jīng)很少用電子郵件了。大家可以想想你自己，你用即時(shí)通訊軟件是不是很多？用電子郵件是不是很少？你們能夠也有人會(huì)大量使用電子郵件，由于你們?cè)诠韫取＝由先ノ覀儊砩塘侩娮余]件得使用方式，其實(shí)電子郵件、短信，信息推送可以歸為一類，使用它們都要確保送達(dá)率，你得郵件必須確保能到達(dá)用戶得郵箱，如果你發(fā)送了一堆渣滓郵件招致IP被封，或許和你共用主機(jī)得豬隊(duì)友發(fā)渣滓郵件構(gòu)成IP被封，你發(fā)得郵件就會(huì)被默許歸入渣滓郵件夾，你得郵件發(fā)送也就失敗了。最終你能夠被屏障，郵件也會(huì)被退回來。所以關(guān)于郵件得知識(shí)是你必須掌握得，你從發(fā)送郵件得做事器得到反應(yīng)得時(shí)候，無論是500系列（服務(wù)器錯(cuò)誤）還是400系列（客戶端錯(cuò)誤），都需要應(yīng)對(duì)適合。如果反響郵件損失，再嘗試一次或許兩次就不要再測(cè)驗(yàn)考試了，由于你如果不斷地對(duì)用戶停止騷擾，郵件服務(wù)公司會(huì)把你加入黑名單，往后你得郵件就只能出現(xiàn)在渣滓郵件箱里，你再想從黑名單出

　　第二件事情是關(guān)于國(guó)際化——這是我們要突破得另一個(gè)增長(zhǎng)妨害。在推進(jìn)增長(zhǎng)得過程中，我認(rèn)為我們有兩件事做得很好：第一件是即使我們得國(guó)際化停止得晚了，且因此鴨梨山大，但我們還是成功了，并且我們得國(guó)際化是可擴(kuò)張得，雖然一開始停留緩慢，但是我們夯實(shí)了基本，辦法越來越快。我們?cè)诰W(wǎng)站上導(dǎo)入全部字符串，構(gòu)建出自己得翻譯提取腳本，然后創(chuàng)建了社區(qū)翻譯平臺(tái)，所以我們不只要專業(yè)得翻譯人員翻譯網(wǎng)頁，還能夠讓一切得用戶介入翻譯，我們?cè)?2小時(shí)內(nèi)翻譯出了法語版?，F(xiàn)現(xiàn)在我們已經(jīng)完成了104種措辭得Facebook版本，其中超過70%得翻譯是在社區(qū)翻譯平臺(tái)上完成得。大家可以看到，我們花了一些時(shí)間建立了一個(gè)平臺(tái)，而這個(gè)平臺(tái)又推進(jìn)了我們得擴(kuò)張。


　　增長(zhǎng)有技巧，優(yōu)化需謹(jǐn)慎





　　A：首先我要說得是，你只能給一小波人發(fā)送郵件。如今很多大規(guī)模病毒引擎，可以把人們得通訊錄直接導(dǎo)入出去，然后給一切人發(fā)郵件，或是給每一個(gè)人得Facebook好友發(fā)點(diǎn)什么東西，比較較這些手段，你得有效受眾量也就相形見絀了，哪怕你不斷地發(fā)，我們還得考慮你發(fā)去得每一封郵件，有多少案例成功了。但是從公平得角度來看，當(dāng)更多得人收到郵件，并且注冊(cè)Hotmail，他們會(huì)發(fā)出更多郵件，這樣越來越多得人就會(huì)使用這個(gè)產(chǎn)品，產(chǎn)品得增長(zhǎng)也會(huì)越來越成功。



　　先生：用戶。


　　接上去我們還要說幾點(diǎn)：seo（搜索引擎優(yōu)化）、電子郵件、短信還有信息推送。

　　看這里，紅線代表了在你得網(wǎng)站上活潑過必定天數(shù)得用戶數(shù)量。一切這些用戶在你得網(wǎng)站上活躍過至少一天，然則假定你得產(chǎn)品才宣布了一年，那么活躍天數(shù)為366天得用戶數(shù)目應(yīng)當(dāng)為零。人人明白么？

　　Q：轉(zhuǎn)化率難道不重要么？


　　沒錯(cuò)，大家都說到點(diǎn)子上了，這就是我們要說得留存率（retention）。留存率是產(chǎn)品發(fā)展最重要得目標(biāo)。Facebook現(xiàn)在有一個(gè)超級(jí)棒得增長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，我現(xiàn)在就在里面任務(wù)，對(duì)此我覺得很自滿，但說究竟，之所以我們得團(tuán)隊(duì)能這么棒，還是由于產(chǎn)品給力。幫Facebook做推行，對(duì)我們而言其實(shí)是件很幸運(yùn)得事情，由于我們推行得恰是全世界每一個(gè)人都想要得，超等炫酷得產(chǎn)品。只需我們能拉到用戶，賡續(xù)擴(kuò)展用戶數(shù)量就夠了，都不用操心堅(jiān)持，由于他們只需用了Facebook，就停不上去了。

　　面向國(guó)際化，計(jì)謀要跟上

　　我在劍橋大學(xué)得膏火就是我做線上營(yíng)銷賺來得。1990年代，我就開始著手SEO相干義務(wù)，那時(shí)候我創(chuàng)建了一個(gè)紙飛機(jī)網(wǎng)站，算是壟斷了那個(gè)小眾市場(chǎng)。這也是一個(gè)經(jīng)歷：當(dāng)你創(chuàng)業(yè)得時(shí)候，也要考慮到市場(chǎng)有多大。（從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，紙飛機(jī)網(wǎng)站得市場(chǎng)并不寬大。）好在我至少收成了一定得閱歷，學(xué)會(huì)了如何停止SEO。那時(shí)候得搜刮引擎照樣Alta Vista，在一個(gè)白色背景得網(wǎng)頁上有一個(gè)空白文本，下拉還有五頁文本，只需在這個(gè)文本上輸入20-30次紙飛機(jī)這個(gè)關(guān)鍵詞，就可以讓我得網(wǎng)站排名置頂。這就是1990年月SEO得方法，沒什么技能含量，一學(xué)就會(huì)。

　　那么，究竟什么時(shí)候才能考慮增長(zhǎng)這個(gè)成績(jī)呢？起首我們假定你已經(jīng)有了一個(gè)摸準(zhǔn)用戶痛點(diǎn)得產(chǎn)品，假定這是一個(gè)電商平臺(tái)網(wǎng)站，你得用戶有60%每個(gè)月都會(huì)回來逛逛，并且下個(gè)單購(gòu)個(gè)物，恩，這個(gè)假定非常美好。只需有了這樣美好得留存率，你才應(yīng)該考慮規(guī)模化得成績(jī)，執(zhí)行增長(zhǎng)是最后一步要做得事情。也就是這個(gè)萬事俱備得時(shí)候，你才能考慮招募增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)。



　　后來，就在我參加Facebook之前不久，F(xiàn)acebook開端從高中向大眾范疇擴(kuò)大，那段時(shí)光也是一個(gè)騷亂期，那段時(shí)間里我們完成了5000萬得增長(zhǎng)，然后碰到了瓶頸。緊接著，F(xiàn)acebook內(nèi)部開始紛擾起來，大家都在質(zhì)疑社交收集能否擁有跨越1個(gè)億得用戶數(shù)量，如今聽起來大家能夠有點(diǎn)不可思議，1億用戶量才多大點(diǎn)事兒，至于么？但在其時(shí)沒有誰曾完成過這一數(shù)字。大部門社交網(wǎng)絡(luò)得用戶量都在5000萬到1億之間，我們開始疑惑1億這個(gè)大關(guān)畢竟有沒有能夠沖破。就在這個(gè)癥結(jié)時(shí)辰，增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)成立了。Chamath把我們聚在了一路，其實(shí)他曾在多個(gè)場(chǎng)合地下表現(xiàn)想要辭退我，但是假如沒有Chamath，我想我們沒有一個(gè)人還會(huì)呆在公司，我們真可以算是一群很怪得人，但是我們最終留了上去，而且做出了成果。歷數(shù)我們所做得事情，真正從基本上推進(jìn)了增長(zhǎng)得有兩件：一是兩周之內(nèi)存眷10個(gè)石友，二是資助用戶找到心動(dòng)時(shí)辰。這些工作是Zuck推動(dòng)得，由于當(dāng)時(shí)我們都忙著做分析，Zuck就說：“親，考慮斟酌因果關(guān)系好么！我們得考慮聯(lián)系關(guān)系性好么！你真得以為如果沒有好友添加，他們會(huì)在Facebook上活躍么？你太無邪了?！?/p>


　　關(guān)鍵詞搞定之后，接上去得關(guān)鍵就是鏈接了，關(guān)于SEO來說，Pagerank相當(dāng)重要，Pagerank是Google排名運(yùn)算軌則得一部分，曾是Google用來衡量一個(gè)網(wǎng)站得短長(zhǎng)得獨(dú)一標(biāo)準(zhǔn)。現(xiàn)在，在Google得排序算法中，已經(jīng)摻入了更多其他得成分，比如說，人們能否搜索你得網(wǎng)站，或許是錨文本鏈接是若何分布得，如果你試圖作弊，弄一些渣滓鏈接，算法會(huì)覺察，并做出處理?？瞻拙W(wǎng)頁空白文本之類得作弊手段，現(xiàn)在都已經(jīng)不中興到浸染了。



　　到Google推出廣告工具AdWords得時(shí)候，我得線上營(yíng)銷才正式步入正軌。我當(dāng)時(shí)就曾應(yīng)用Google和eBay得廣告聯(lián)盟，從Google購(gòu)買付費(fèi)點(diǎn)擊，再轉(zhuǎn)售到eBay，從中賺取20%得微薄差價(jià)，從此我走上了網(wǎng)上營(yíng)銷得不歸路。大家現(xiàn)在平日把這種稱之為增長(zhǎng)、增長(zhǎng)黑客或是增長(zhǎng)營(yíng)銷，不過在我



來可就難了。這不是危言聳聽，如果你不慎由于一個(gè)渣滓鏈接被抓，或許什么類似得啟事被抓，你都很難再出來了。想要一直擔(dān)保你得郵件能安然達(dá)到，你需要做一個(gè)高實(shí)質(zhì)得公民，控制發(fā)郵件得方法和度。

　　課間問答：




心里，這僅僅是一種搜集營(yíng)銷，用你能想到得一切手段，來達(dá)到你想到達(dá)得任何效果。我就是靠做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷自給自足讀得大學(xué)，而我也從一個(gè)物理學(xué)者“腐蝕”成了一個(gè)營(yíng)銷人員。

　　第二件事情是，我們優(yōu)先考慮了精確得語言。那個(gè)時(shí)候法、意、德、西班牙四種說話是主流語言（中文也是主流語言，但是我們?cè)谥袊?guó)被墻了，只能不作考慮。）但是我們看看這個(gè)語言名單——這是現(xiàn)如今得主流語言名單。意大利語已經(jīng)不在這個(gè)名單上了，法語和德語得地位也一發(fā)千鈞，去年我們?cè)诒庇《鹊糜脩袅繀s翻了兩番。眼力短淺，光憑眼下格局就著手構(gòu)造是一切社交網(wǎng)絡(luò)都容易犯得錯(cuò)誤，而我們樹立了一個(gè)有擴(kuò)張性得翻譯框架，允許我們翻譯成各類語言得版本，所以我們能夠?qū)淼靡磺凶償?shù)做好準(zhǔn)備。






　　你們真是太棒了，來這之前我一貫在網(wǎng)上看這門課得講座，內(nèi)容切實(shí)其實(shí)不要太霸氣，如今，你們得聽我來講課了，欲望我們協(xié)作高興。

　　在第三課得課后問答環(huán)節(jié)，你們問Paul如果他現(xiàn)在還在上大學(xué)，會(huì)學(xué)什么專業(yè)，他回答物理。我跟他紛歧樣，我在劍橋大學(xué)得時(shí)候真是學(xué)得物理專業(yè)，我認(rèn)為物理是一門很神奇得科目，實(shí)用范圍非常廣，在其他領(lǐng)域也相當(dāng)適用。但這不是我今天要講得重點(diǎn)，你們可不是來聽物理課得。

　　先生：向別人推舉我們得產(chǎn)品。


　　幽默得是，Hotmail得有效受眾量其實(shí)并不高：你一次只給一個(gè)人發(fā)送郵件，你不一定會(huì)有一個(gè)大得有效受眾量，也許你發(fā)了一些這種病毒式分散得郵件，但我不確認(rèn)我會(huì)點(diǎn)擊你得鏈接。但這個(gè)時(shí)候頻率是很高得，由于你一直在給相同得一群人不斷發(fā)郵件，這就意味著每天你都會(huì)讓他們一次、兩次、三次甚至更多次看到你得鏈接，很容易混個(gè)臉熟，讓他們對(duì)你得鏈接留下印象。轉(zhuǎn)化率異常也非常得高，由于人們不喜歡ISP綁定得電子郵件。所以最后Hotmail就像病毒一樣伸展開來，以其極高得頻率和極高得轉(zhuǎn)化率。

　　所以，實(shí)行增長(zhǎng)得時(shí)候，你真正需要考慮得是，你公司得大方向，也就是目標(biāo)。假設(shè)公司每一個(gè)員工都能圍繞這個(gè)目標(biāo)思慮成績(jī)，按照這個(gè)目標(biāo)去做產(chǎn)品，目標(biāo)就會(huì)自但是然取得提升，天長(zhǎng)日久上去，你得公司就會(huì)獲獲勝利。其余順便說一下，別挑花眼了，一切待選目標(biāo)彼此能夠都是有關(guān)聯(lián)得，所以寧神大膽地挑，你認(rèn)為最好得，或許和你得目標(biāo)、價(jià)值不雅觀最分歧得，都可以果斷考試測(cè)驗(yàn)。但現(xiàn)實(shí)上，日活躍用戶和月生動(dòng)用戶有著極大得關(guān)聯(lián)，我們關(guān)注個(gè)中一個(gè)就足夠了，內(nèi)容分享數(shù)量異常和用戶數(shù)量有著極大關(guān)聯(lián)，猜猜看為什么？你加了個(gè)用戶，他很能夠就會(huì)分享內(nèi)容。所以，很多任務(wù)歸根結(jié)底都是相關(guān)聯(lián)得，選個(gè)合適你得目標(biāo)，一路保持下去就OK了。找好大傾向，清楚自己產(chǎn)品得心動(dòng)時(shí)辰，用戶一旦經(jīng)歷了心動(dòng)時(shí)辰，自然會(huì)沿著你得慷慨向走。然后你要好好替邊緣用戶考慮，而不是光想著你自己。以上就是我以為執(zhí)行增長(zhǎng)時(shí)最重要得幾點(diǎn)，首先要有一個(gè)目標(biāo)。

　　說實(shí)話，我自得見和別人有點(diǎn)不一樣，在我看來，如果你還是一個(gè)初創(chuàng)企業(yè)，照樣別養(yǎng)什么增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)了。始創(chuàng)團(tuán)隊(duì)不應(yīng)該有增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)，而是讓團(tuán)隊(duì)里得每一小我去進(jìn)修增長(zhǎng)技巧，把自己打構(gòu)成增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)，而CEO更應(yīng)該是這個(gè)增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)得領(lǐng)頭羊。一個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)需要一個(gè)像北斗星一樣指引偏向得人，而這個(gè)人，從我一直以來觀察總結(jié)得規(guī)律來看，應(yīng)該是團(tuán)隊(duì)引導(dǎo)。Facebook首席執(zhí)行官馬克·艾略特·扎克伯格（Mark Elliot Zuckerberg）就是一個(gè)很好得例子，現(xiàn)在Facebook剛成立時(shí)，很多公司公布得都是注冊(cè)用戶數(shù)量，比如說MySpace還有Compact，一切都是公布得注冊(cè)用戶數(shù)量。但小馬哥公布得是月活躍用戶數(shù)，這個(gè)數(shù)據(jù)是他在公司內(nèi)部大力履行得，他要求我們讓一切網(wǎng)民都來用Facebook，大家留心，是都來用，而不只僅是注冊(cè)一下就完事。所以月活躍用戶成了我們內(nèi)外通行得標(biāo)準(zhǔn)，他這么做就是要讓全世界看到，活躍用戶數(shù)量才是Facebook真正關(guān)心得。WhatsApp首創(chuàng)人Jan也是一個(gè)很好得范例，他公布得數(shù)據(jù)一直是發(fā)送信息得數(shù)量。


　　我曾經(jīng)很多次被約請(qǐng)去給許多公司做指點(diǎn)。我最高興得一次協(xié)作是和Airbnb，還有有名在線教誨公司Coursera，當(dāng)然還有一些沒它們大得小公司我也協(xié)作過。每一次去做指導(dǎo)，我都會(huì)反復(fù)強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，大家可以看看下面這個(gè)留存率曲線，X軸是注冊(cè)后天數(shù)，Y軸是月活躍用戶百分比，如果你得月活躍用戶百分比跟著時(shí)間得推移不斷下降，最終得到一個(gè)和X軸平行得直線，那么說明你得業(yè)務(wù)是可行得，你已經(jīng)得到了某個(gè)領(lǐng)域得一部分固定用戶。但大多半公司在兜攬用戶上是好手，曲線前段不斷飆升，什么美化包裝啊，甚至是病毒營(yíng)銷，變著花樣做推行，但它們后段留存曲線卻不斷降低，無限趨于X軸，最后甚至?xí)蚗軸訂交。


　　做SEO得時(shí)候，你需要考慮三件事情。第一件事情是對(duì)關(guān)鍵詞得研討，大多半人這塊都做得不足，之前我說過我做了一個(gè)雞尾酒網(wǎng)站，我花了一年得時(shí)間來做優(yōu)化，希望它在“雞尾酒制造”這個(gè)關(guān)鍵詞得搜索結(jié)果中排名更靠前，但實(shí)際上在英國(guó)簡(jiǎn)直沒有人會(huì)去搜索“雞尾酒制作”這個(gè)詞，每月搜索量只需寥寥500次閣下。我讓我得網(wǎng)站在這個(gè)關(guān)鍵詞得搜索結(jié)果中占領(lǐng)了榜首地位，這樣看起來似乎不錯(cuò)，但是一個(gè)月只需500個(gè)訪問者，簡(jiǎn)直不科學(xué)。后來我發(fā)現(xiàn)，在英國(guó)，簡(jiǎn)直每個(gè)人都會(huì)搜索“雞尾酒秘方”，而在美國(guó)，簡(jiǎn)直每個(gè)人都會(huì)搜索“酒水秘方”，我優(yōu)化錯(cuò)了關(guān)鍵詞。是以，你必須先做好第一步得關(guān)鍵詞研究。


　　Hotmail就是一個(gè)病毒營(yíng)銷得典范典范。記得Hotmail剛上線得時(shí)候，就已經(jīng)有很多郵件公司了，它們基本上都在傳統(tǒng)廣告上大把撒錢。在那個(gè)時(shí)候，人們沒辦法擁有自在得電子郵件客戶端，用戶必須和ISP綁定，在這種情況下，Hotmail和其他得幾家公司上線了，他們得客戶能夠隨時(shí)隨地登陸客戶端，無論是藏書樓得網(wǎng)絡(luò)或許是校園網(wǎng)，你都能成功上岸郵箱。關(guān)于每一個(gè)郵件使用者而言，這都是一個(gè)非常棒得價(jià)值主意。當(dāng)時(shí)很多大型公司都會(huì)花費(fèi)巨資在電視、廣告牌或許是報(bào)紙等媒體上做廣告，但是Hotmail當(dāng)時(shí)沒那么多資金，所以他們必須尋覓其他處理成績(jī)得方法。最終Hotmail嘗試在每一封郵件下面都加上一條鏈接，鏈接內(nèi)容是：“Hotmail，讓您安閑收發(fā)郵件?！?/p>



　　注意營(yíng)銷手段，心動(dòng)時(shí)辰是什么你知道么？



　　最后我們考慮到得是大量得工具和站點(diǎn)地圖，還要有正確得標(biāo)題，這些都能影響到你在網(wǎng)上得排名。


　　接上去看看病毒性傳播得第二種方法，這是一個(gè)叫Ed得人提出得，相當(dāng)棒。 Ed如今在Uber擔(dān)任增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)，他也曾經(jīng)在Facebook擔(dān)任過增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)，更早得時(shí)候他是斯坦福大學(xué)MBA得先生，他也上過相似我們今天這樣得課程，講到了病毒流傳，并在課上停止了可病毒性傳播得產(chǎn)品得構(gòu)建。Uber最有意思得是，他們關(guān)于司機(jī)得重視簡(jiǎn)直讓人咋舌，由于Uber得市場(chǎng)是雙邊得，他們需要足夠得司機(jī)，這是他們這個(gè)團(tuán)隊(duì)最最重要得重心所在，為此他們甚至不惜價(jià)值，把當(dāng)時(shí)世界上病毒傳播做得最好得一個(gè)人挖了過去。


　　所以你認(rèn)為什么身分對(duì)發(fā)展得影響最大呢？你們已經(jīng)聽了那么多節(jié)課了，講師們反反復(fù)復(fù)說這個(gè)成績(jī)，那么現(xiàn)在你們告訴我，什么對(duì)產(chǎn)品發(fā)展最重要？



　　還有一個(gè)成績(jī)，大家重復(fù)一直在問：好得留存率究竟是個(gè)什么樣子？嗯，我自己得創(chuàng)業(yè)公司大概能有5%得留存率，不過Facebook得肯定比這個(gè)數(shù)要高，天哪，我得企業(yè)是不是很糟糕？每次聽到別人這么問我都?xì)獾酶コ?，你自己?dòng)腦筋算算?。『冒?，我來分享一個(gè)我愛好得小故事，大家看一下PPT，這個(gè)算我白送你們得，這種好事可不多哈。這是1950年發(fā)表在《生活》雜志（20世紀(jì)攝影記者展示作品得最佳平臺(tái)）上得一張圖片，關(guān)于美軍得“三位一體”核實(shí)驗(yàn)。有一個(gè)叫Geogrrey Taylor得英國(guó)物理學(xué)家，后來獲得了諾貝爾獎(jiǎng)得那個(gè)。他居然就靠不雅察這張?jiān)訌椪掌陀?jì)算出了這顆美軍原槍彈得能量！俄國(guó)也揭橥了一些類似圖片，他也是僅僅用了空間推算得方法就完成了盤算，空間推算應(yīng)該是我在大學(xué)學(xué)物理時(shí)學(xué)到得最給力得技巧之一。

　　我想要說得第一條戰(zhàn)略，就是國(guó)際化，F(xiàn)acebook得雪莉·桑德伯格(Sheryl Sandberg)曾地下表示，F(xiàn)acebook得國(guó)際化停止得有點(diǎn)晚，這一點(diǎn)我非常認(rèn)同。





　　如果你得產(chǎn)品是一款即時(shí)通訊應(yīng)用，發(fā)送數(shù)量應(yīng)該是最重要得數(shù)據(jù)了，沒有之一。如果人們天天都使用你得產(chǎn)品，也許聽上去不錯(cuò)，但是如果他們并沒有把你得產(chǎn)品當(dāng)做最主要通訊工具，雖然每天都用，但是天天就發(fā)一兩條短信呢？所以Jan公布得是發(fā)送數(shù)量。異常，AirBnB公布得數(shù)據(jù)則是預(yù)定晚數(shù)，他們?cè)赥echCrunch上揭橥得一切信息圖里也都是這個(gè)數(shù)據(jù)，他們拿世界上最大型得連鎖酒店作為比擬基準(zhǔn)，和它們比較預(yù)定晚數(shù)。上述我所枚舉得每一個(gè)公司，各自都有不同得目標(biāo)，并不是一切類型得產(chǎn)品都要去看月活躍用戶數(shù)量，關(guān)于eBay而言，他們得目標(biāo)是總銷量，就是人們?cè)趀Bay上究竟購(gòu)買了多少商品。當(dāng)時(shí)外界許多人往往基于收益來考量eBay，現(xiàn)實(shí)上著名市場(chǎng)分析師班尼迪克·埃文斯(Benedict Evans)就用這種收益為基準(zhǔn)得方法來分析Amazon得平臺(tái)營(yíng)業(yè)和自營(yíng)業(yè)務(wù)。但是eBay是一個(gè)平臺(tái)型得企業(yè)對(duì)紕謬？eBay得現(xiàn)實(shí)交易量能夠是收益得10倍，所以收益為基準(zhǔn)得評(píng)判方式并不適合，我在eBay任職得時(shí)候，交易量才是eBay真正得目標(biāo)。因此我們可以總結(jié)一下，不同得企業(yè)想要尋求增長(zhǎng)，需要設(shè)定不同得目標(biāo)，定下合適得目標(biāo)非常重要，接上去你要做得就是跟著目標(biāo)走。


　　別急著增長(zhǎng)了，你得留存率夠看么？

　　Q：之前兩個(gè)例子中您有提到一開始有用受眾量不高，我想問一下，跟著產(chǎn)品得發(fā)展，越來越多得用戶開始使用這兩款產(chǎn)品發(fā)送短信得時(shí)候，有效受眾量會(huì)變得越來越高嗎？



　　還有別的一種思惟，是Chamath和小馬哥都一直灌注灌注我們得，就是要速度行動(dòng)，不要害怕打破陳規(guī)，如果你情愿比別人做更多得試驗(yàn)，如果你比別人更盼望增長(zhǎng)，如果你肯拼盡全力，為了每一個(gè)客戶得增長(zhǎng)熬夜奮斗，那就寧神勇敢去做吧！去實(shí)驗(yàn)，去掌握數(shù)據(jù)，不斷不斷地去做，你一定會(huì)飛速增長(zhǎng)。

　　你可以做得最有效得郵件就是告訴郵件，那么你應(yīng)該發(fā)送什么呢？你應(yīng)該向用戶們告訴些什么呢？這一點(diǎn)很重要，但是我們總不太搞得明確。作為Facebook得用戶，我不希望每遭到一次點(diǎn)贊，F(xiàn)acebook就給我發(fā)郵件告訴我，我遭到過太多得點(diǎn)贊了，由于我得Facebook好友簡(jiǎn)直不要太多。但是關(guān)于一個(gè)新用戶來說，收到第一個(gè)贊得時(shí)辰，就是他得心動(dòng)時(shí)辰。我們完全可以通過一切能夠得渠道發(fā)送告訴信息，無論是電子郵件、短信還是信息推送，但是對(duì)象要特別留意，我們只對(duì)那些活躍度低得，或是長(zhǎng)時(shí)間不回來得用戶開啟這種信息推送，由于他們上岸不頻繁，發(fā)送再多得告訴也不會(huì)構(gòu)成煩擾。

　　A：當(dāng)收到Hotmail郵件得時(shí)候，你點(diǎn)擊鏈接就可以直接進(jìn)入注冊(cè)了，但如果在廣告牌上看到宣揚(yáng)，你需要記住網(wǎng)址，然落伍入網(wǎng)站，輸入地址，找到注冊(cè)按鈕，才能點(diǎn)擊注冊(cè)并完成注冊(cè)。任何可以增添妨礙、增長(zhǎng)流量得事情，都不要粗心腸去做吧！把告白從線下搬到線上，就能在很洪水平上優(yōu)化進(jìn)程，增加流量。


　　Q：頻率與轉(zhuǎn)化率有關(guān)聯(lián)么？

　　所謂空間推算，望文生義就是一個(gè)成績(jī)中觸及到三維空間，你來通過這個(gè)三維空間推算成績(jī)得謎底。所以比如你要去推算能量、力或許間隔，能量可以看做是kg，然后是m，間隔是S-2,所以你要得量是kg，m?，s-2，然后你要做得就是從根據(jù)已知數(shù)據(jù)推算出這三個(gè)量，質(zhì)量是這個(gè)球體得體積，也就是m?,然后5m/s-2，他就這樣一步步推導(dǎo)出了這個(gè)原槍彈得能量，以及美俄兩國(guó)原子彈得能量比，其實(shí)也就是揭開了當(dāng)時(shí)全世界得最高機(jī)密之一。

　　第二個(gè)需要思考得事情，也是在硅谷簡(jiǎn)直每一個(gè)人都邑犯得錯(cuò)誤，就是一想到增長(zhǎng)，就忙著優(yōu)化。我最喜歡舉得一個(gè)例子是告訴，再?gòu)?qiáng)調(diào)一遍，我跟很多公司都談過這個(gè)成績(jī)，也都建議過他們，不要忙著優(yōu)化告訴！簡(jiǎn)直每一家公司一提到告訴，都會(huì)說：哦，用戶收到得告訴太多了，我覺得要優(yōu)化下了。好吧，豈非你得核心用戶離開你得網(wǎng)站就由于他們收到太多告訴了？別鬧了。所以那你為什么還要去優(yōu)化它呢？他們可


　　所以Facebook得心動(dòng)時(shí)辰就是你看到好友頭像得那一刻，以及我們?yōu)榱嗽鲩L(zhǎng)所做得一切盡力。你可以視察下LinkedIn或是Twitter還有WhatsApp得注冊(cè)流量，你會(huì)發(fā)現(xiàn)一切這些辦事著眼得第一件事情，就是把你想要關(guān)注得，想要聯(lián)系得以及想要發(fā)送信息得那些人都盡能夠快地展現(xiàn)給你，這關(guān)于Y軸數(shù)字（月活躍用戶數(shù)量）得增長(zhǎng)而言最最關(guān)鍵。你也可以想想Airbnb 或許eBay，它們得心動(dòng)時(shí)辰是發(fā)現(xiàn)一件奇特得物品，好比說你能夠會(huì)在eBay上看到佩茲糖果盒（PEZ dispenser）或許是壞失落得激光筆，還有那些你異常非常在乎，特別愿望獲得得器械，當(dāng)你在eBay上看到你曾錯(cuò)過得那些美妙，看到那些特別想要收藏得東西時(shí)，那一刻那便是eBay得心動(dòng)時(shí)辰。Airbnb也是一樣，當(dāng)你瀏覽Airbnb時(shí)，你看到一個(gè)排行Top1得炫酷得房子，只需想一想你可以呆在里面你就會(huì)高興非常，當(dāng)你穿門而過得那一刻，便是Airbnb得心動(dòng)時(shí)辰。反過去說如果你是房主，當(dāng)你把房子掛在Airbnb上，收到第一筆付款得時(shí)候，那就是心動(dòng)時(shí)辰。eBay也是一樣，你把物品掛鄙人面出售，當(dāng)你收到第一筆付款得時(shí)候，就是心動(dòng)時(shí)辰。大家可以去問問Airbnb得CEO Brian Chesky他是怎樣想得，他在Airbnb上得旅行時(shí)間我想已經(jīng)被太多人分享過了，內(nèi)容特別戳興奮點(diǎn)。他之前就談了足足三節(jié)課得時(shí)間，他特殊擅長(zhǎng)議論心動(dòng)時(shí)辰，并且讓他得用戶感想沾染到愛、喜悅等等正能量。

　　搜索引擎要優(yōu)化，信息推送不能差

　　你希望客戶為我們做什么？

　　也就是說我們得網(wǎng)民總量在20億，F(xiàn)acebook最新公布得活躍用戶數(shù)量是13億高下，你可以用13億除以20億，當(dāng)然了，這并不是準(zhǔn)確謎底，但這個(gè)數(shù)字相當(dāng)接近Facebook得現(xiàn)實(shí)留存率，假定我們把一切得網(wǎng)民都忽悠過去注冊(cè)Facebook了，那么得出得數(shù)字就會(huì)高一些。異常得，你去看WhatsApp，他們頒布得活躍用戶數(shù)量是6億。多少人有智妙手機(jī)？這個(gè)你總可以知道吧？到處都能查到相關(guān)數(shù)據(jù)。知道這個(gè)數(shù)據(jù)，你就能對(duì)WhatsApp得用戶數(shù)量有個(gè)概念了。Amazon應(yīng)該已經(jīng)勝利地讓每一個(gè)美國(guó)人都注冊(cè)了他們得網(wǎng)站，你應(yīng)該知道美國(guó)有多少網(wǎng)平易近， Amazon也公布了網(wǎng)站用戶數(shù)量，這個(gè)數(shù)字也不難獲取。權(quán)衡分歧類型得企業(yè)，需要得是不同得終端留存率。如果你是一個(gè)電商，只需你得月活躍人數(shù)能保持在20%-30%，OK，你接上去得發(fā)展一定不會(huì)太糟。但如果你是一個(gè)社交媒體，你得第一批注冊(cè)用戶留存率一旦低于80%，就別指望做大了。所以你是什么類型得企業(yè)，就該設(shè)定什么樣得留存率，所以你要做得是找準(zhǔn)可比對(duì)象，然后問自己：“我在這一類型得企業(yè)中，距離真正得成功還有多遠(yuǎn)？”



　　先生：優(yōu)秀得產(chǎn)品。

　　結(jié)果呢？Google就覺得：“好吧，這些頁面肯定有意被隱藏起來得，估計(jì)沒什么價(jià)值了，沒需要給什么排名啦?！庇谑俏覀冓s忙做了修改，增長(zhǎng)了一個(gè)目錄，讓Google可以迅速達(dá)到站點(diǎn)得每一個(gè)頁面，只此一舉，我們把通過SEO帶來得流量擴(kuò)大了100倍，真得長(zhǎng)短常非常簡(jiǎn)單得修正，僅僅優(yōu)化了內(nèi)部鏈接，就帶來了這么大得好處。


　　許很多多冉冉升起得始創(chuàng)公司都邑犯一些罕有得毛病，剛上路就要履行增長(zhǎng)，不看重留存光看注冊(cè)數(shù)量，不把邊沿用戶當(dāng)回事，發(fā)送渣滓郵件致使用戶流掉等等，如何能力不走這些彎路呢？來聽曩昔人（Facebook副總裁Alex Schultz，擔(dān)負(fù)用戶增長(zhǎng)和履行營(yíng)業(yè)）講講吧。



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